How Leaders Create Sales Action Plans to Improve the Bottom Line

Uncategorized

motivasi, leaders, sales, jakarta, leadership, business, action, plans, 2015

Entah itu tahun baru atau siklus penjualan baru, semua orang ingin periode pelaporan berikutnya untuk menjadi lebih baik dari sebelumnya. Sayangnya, sebagian besar organisasi bertuju pada harapan; dan mereka memiliki mimpi bukan tujuan. Apa perbedaan antara mimpi dan tujuan? Rencana aksi. Dan sebagai seorang pemimpin, Anda tahu rahasia untuk fokus pada tujuan, rencana aksi bottom-line-boosting untuk penjualan perusahaan anda? Ini lebih simple dari yang anda pikir..

Confident Planning is Based on Answering the Right Questions

Untuk mengembangkan rencana aksi yang benar-benar dapat membantu Anda dan tim sales untuk mencapai tujuan, Anda harus mengajukan pertanyaan yang tepat tentang organisasi penjualan Anda, pelanggan Anda, strategi dan proses. Sebagai pemimpin penjualan, berikut adalah beberapa kunci pertanyaan Anda yang harus anda tanyakan untuk diri sendiri :

Berapa banyak klien / transaksi yang saya butuhkan selama periode penjualan berikutnya untuk mencapai tujuan kita?

Dari jumlah tersebut, berapa banyak yang sudah anda yakini bahwa mereka sudah terdaftar? Ini matematika sederhana pada saat ini (jumlah klien atau transaksi yang diperlukan dikurangi jumlah di tangan sama dengan jumlah yang dibutuhkan). Berikutnya, break! Berapa angka yang dicapai per bulan atau perquarter, dan dengan salesperson, lini produk, dll. lebih detail lebih baik. Jika Anda tidak memiliki target spesifik untuk tim penjualan Anda dan anda dapat mengarahkan kembali,  Anda tidak akan memiliki alat pengukur untuk mengukur apakah Anda berada di jalur yang pas. Pada akhir periode penjualan, jika Anda gagal, anda tidak akan menyangka mengapa ini terjadi.

What do our “ideal clients” look like?

Apakah Anda tahu siapa klien yang terbaik dan yang menguntungkan anda? Apakah Anda tahu mana produk atau jasa yang dapat menghasilkan margin penjualan terbaik dan laba yang paling baik? Jika tidak, mengambil sedikit waktu dan mencari tahu unsur-unsur penting. Saya tidak mengusulkan bahwa Anda bukan pelanggang yang paling menguntungkan yang tidak sesuai dengan  profile “klien ideal”.

Apa yang bisa anda lakukan untuk clients lebih baik dari kompetitor bisa lakukan?

Tanyakan kepada diri sendiri mengapa klien yang ideal harus memilih Anda dan organisasi Anda dan produk atau layanan Anda. Apa yang membedakan Anda? Apa menjual proposisi Anda yang unik (USP), keunggulan kompetitif substansial Anda, proposisi nilai Anda untuk prospek? Jika Anda tidak dapat dengan jelas, ringkas dan cepat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, anda berada dalam kegagalan penjualan. By the way, mengklaim untuk memberikan pelayanan yang baik atau mengatakan calon klien bahwa Anda tertarik tentang mereka tidak cukup untuk membedakan organisasi Anda; semua orang membuat klaim tersebut. Berani. Jadilah unik. Lebih baik dari pesaing Anda.

Apa rencana taktis anda untuk mencapai tujuan?

Untuk mencapai tujuan Anda dan meningkatkan bottom line, Berapa banyak pertemuan yang harus anda hadiri? Berapa banyak proposal yang harus disajikan, menghadiri pameran dagang, arahan yang diberikan? Jawaban untuk pertanyaan seperti ini membuat rencana Anda berjalan agar tujuan Anda tercapai.

Berapa banyak tenaga penjualan dan karyawan lainnya yang kita butuhkan untuk menghasilkan volume penjualan yang diinginkan?

Ada banyak cara dalam tim. Dengan jawaban atas pertanyaan di atas, Anda akan memiliki rasa lebih baik tentang bagaimana untuk membangun tim terbaik untuk mencapai tujuan Anda. Apakah Anda sudah memiliki anggota staf yang tepat di tempat? Great! Jika tidak, berapa lama anda akan menghire karyawan yang tepat? Berapa biaya yang hilang dan peluang yang tumbuh jika tidak anda dapatkan hal ini dari tim anda?

Apakah karyawan anda saat ini bisa dikatakan pada level productivity yang baik (dalam kurun waktu 90 hari)?

Jika anggota tim penjualan Anda saat ini tidak seproduktif yang Anda butuhkan, apa yang membuat Anda berpikir mereka akan tampil lebih baik dalam 90 hari ke depan? Atau pada kuartal setelah itu atau tahun setelah itu? Jika mereka tidak melakukan sampai dengan harapan Anda dan persyaratan, Anda harus menemukan cara untuk meningkatkan output mereka atau menggantinya dengan pemain yang lebih baik. Ini adalah panggilan yang sulit, tapi itu perlu.

Apakah program kompensasi anda saat ini cukup memotivasi tenaga penjualan?

Bagaimana Anda bisa mengetahui apakah rencana kompensasi Anda saat ini dan memotivasi tim Anda untuk menghasilkan lebih banyak? Meminta tim penjualan Anda! Apakah program anda benar-benar menginspirasi tim Anda untuk lebih dekat dengan yang anda inginkan, produk atau jasa yang Anda inginkan dan di tingkat profitabilitas yang Anda inginkan? Jika tidak, awal tahun baru atau periode pelaporan penjualan baru bisa menjadi waktu yang bagus untuk membuat program perubahan kompensasi penjualan.

Gangguan apa yang harus anda hilangkan untuk memastikan tim penjualan anda bisa seproduktif mungkin?

Sekali lagi, meminta kepada tim Anda! Kemungkinannya adalah bahwa mereka sudah tahu betul apa yang menjadi kendala dalam prosesnya. Berbekal wawasan ini,  Anda mungkin menemukan, juga, bahwa frontline sales professionals atau sales closers menghabiskan terlalu banyak waktu di kegiatan yang sedikit mahal. Membebaskan performer penjualan anda untuk melakukan pekerjaan mereka dan membawa lebih banyak penjualan!

By : Jeff Groenke Outsourced VP of Sales at Sales Xceleration

%d bloggers like this: